Jak Twój model biznesowy ogranicza Twoje zarobki

W poprzednim artykule napisałam, że jedną z głównych przyczyn niezadowalających zarobków we własnym biznesie (niekoniecznie online) może być niewłaściwy model biznesowy. W zależności od przyjętej konwencji składa się on z pewnej liczby elementów, które planując biznes wypełnia się konkretami. Oznacza to, że tak naprawdę szukając źródła ograniczeń zysków w modelu biznesowym, musimy przyjrzeć się jego poszczególnym składowym.

Model biznesowy pokazuje, w jaki sposób zarabiasz pomagając swoim klientom. Oznacza to, że jego elementy powinny tak współdziałać, by generować przychody większe niż ponoszone koszty w rozsądnym czasie. Nadwyżka sprzedaży nad kosztami, czyli zysk, są bowiem konieczne, byś mógł inwestować w rozwój Twojej działalności i prowadzić styl życia, jakiego pragniesz.

Klienci płacąc za Twoje produkty lub usługi zapewniają Ci przychody. Nie jest to jednak możliwe bez ponoszenia pewnych kosztów. Stworzenie produktów, świadczenie usług, promocja itd. wymagają Twojego czasu i pracy lub pieniędzy. Twój model biznesowy powinien nie tylko zawierać wszelkie działania i zasoby potrzebne, byś mógł sprzedać klientom swoją ofertę, ale również dawać szanse na zysk.

Czy potrafisz sobie odpowiedzieć na następujące pytania:

  • Gdzie zarabiasz? Gdzie ponosisz koszty?
  • Jakie masz zasoby? Jakie są ich ograniczenia?
  • Jak te ograniczenia przekładają się na wielkość produkcji czy liczbę klientów, których możesz obsłużyć?

Częste przyczyny ograniczające zarobki

Na potrzeby tego artykułu przyjmę, że model biznesowy składa się z czterech następujących elementów:

  1. grupa docelowa
  2. oferta
  3. zasoby
  4. działania.

W każdym z tych obszarów można znaleźć wiele potencjalnych przyczyn, które albo ograniczają sprzedaż albo generują nadmierne koszty, czyli pozbawiają Cię zysków. Przyjrzyjmy się najważniejszym z nich.

Problemy z grupą docelową

Nieokreślona, błędnie określona lub niezweryfikowana grupa docelowa odbija się zwykle niekorzystnie na wielu innych obszarach modelu biznesowego. Nie wiedząc bowiem dokładnie do kogo kierujemy naszą ofertę, ryzykujemy m.in.:

  • stworzenie produktów lub usług niepotrzebnych nikomu
  • prowadzenie nieefektywnej komunikacji marketingowej w niewłaściwych kanałach
  • nietrafną, nieskuteczną i nadmiernie kosztowną promocję
  • błędną politykę cenową
  • nieefektywną sprzedaż
  • niskie przychody
  • wysokie koszty
  • a nawet pójście z torbami.

Grupa docelowa (potencjalni klienci, segmenty klientów) jest fundamentem zdrowego biznesu i skutecznego marketingu. Zawsze.

Nie wystarczy jednak, że określisz ją ogólnie np. kobiety w wieku 25-50 mieszkające w dużych miastach Polski interesujące się zdrowym odżywianiem. O portfele takich osób walczy bowiem dużo innych firm, z dużo większym doświadczeniem i budżetami marketingowymi.

Twoim zadaniem jest precyzyjnie opisać potencjalnych klientów, potwierdzić przez kontakt z ich przedstawicielami swoje założenia i z czasem doskonale ich poznać. Pomijając weryfikację swoich założeń co do grupy docelowej ryzykujesz budowanie biznesu ukierunkowanego na… nieistniejących klientów.

Wskazówki dotyczące określenia właściwych potencjalnych klientów i weryfikacji naszych założeń co do niej znajdziesz w artykule o najczęstszych błędach w wyborze grupy docelowej.

Niechciana oferta

Jeśli nie masz problemów z grupą docelową, kolejnym elementem, który powinieneś zbadać, jest oferta. Możemy ją rozumieć na dwa sposoby. Po pierwsze, stanowią ją wszystkie Twoje produkty i usługi. Po drugie, to konkretny produkt lub usługa kierowany do całej lub części (segmentu) Twojej grupy docelowej.

Zbyt mała oferta pozbawia Cię zarobków, ponieważ po pierwszej sprzedaży nie masz czego zaoferować osobom, które już są Twoimi klientami. Ograniczona oferta zmusza Cię do ciągłego poszukiwania nowych klientów, co jest często najkosztowniejszą częścią prowadzenia firmy i zmniejsza Twój zysk.

Natomiast zbyt szeroka oferta może zniechęcać ludzi do zakupu. Za duży wybór wymaga więcej czasu na zastanowienie i może prowadzić do paraliżu decyzyjnego. Może też budzić wątpliwości, jeśli za tak rozbudowaną ofertą stoi jedna osoba. Sama wielkość oferty nie jest tu głównym problemem, ale sposób jej prezentowania przedstawicielom grupy docelowej.

Druga kwestia to dopasowanie pojedynczej oferty do danej grupy potencjalnych klientów. Świetna w Twojej ocenie oferta, która nie jest przydatna, nie rozwiązuje problemów grupy docelowej, to sporo zmarnowanych na jej stworzenie i promocję zasobów. Generuje koszty, nie daje przychodów, w rezultacie ogranicza Twoje zarobki.

Kolejny problem z ofertą, to sytuacja, kiedy potencjalni klienci nie widzą jej przewag nad odpowiednikami konkurencji lub alternatywami. Wówczas nie możesz liczyć na dużą sprzedaż w zadowalającej cenie. Podobnie, jeśli cechy produktu, proces świadczenia usługi lub sprzedaży, sposób zapłaty itp. nie uwzględnia preferencji czy przyzwyczajeń grupy docelowej.

Zbyt ograniczone zasoby

Zasoby w biznesie to Twój czas, praca lub pieniądze (i wszystko, co za nie dla biznesu kupisz). Mogą one należeć do Ciebie, Twojej firmy albo pochodzić z zewnątrz (np. outsourcing pewnych zadań, wynajem czy kredyt bankowy).

Przychody pochodzące ze sprzedaży to ta bardziej pożądana część przepływów pieniężnych. Przychody są jednak nierozłącznie związane z kosztami. Nie stworzysz produktu, nie podniesiesz jakości świadczonych usług, nie dotrzesz z promocją do potencjalnych klientów, nie ponosząc na to nakładów.

Ograniczenia po stronie zasobów to jednocześnie ograniczenia po stronie przychodów. Prowadząc jednoosobową działalność gospodarczą w oparciu jedynie o własny czas i pracę, nie dajesz sobie szans na wysoką sprzedaż. Twoimi granicami jest liczba godzin, które możesz w tygodniu poświęcić na pracę i poziom produktywności.

Niechęć do zatrudnienia pracownika lub zlecenia części zadań np. wirtualnej asystentce, nieuwzględnienie w modelu biznesowym wykorzystania płatnych metod dotarcia do potencjalnych klientów czy zakupu narzędzi, które odejmą wiele zadań z Twoich list itd. to kolejne przeszkody do zwiększenia zarobków w Twoim biznesie.

Niepełne, nadmierne, niespójne… działania

Posiadane zasoby stanowią bazę do działań, które powinny być wykonywane w Twoim biznesie każdego dnia, byś mógł osiągać oczekiwane rezulaty. To czynności w obszarach takich jak np.:

  • produkcja
  • świadczenie usług
  • zaopatrzenie
  • ofertowanie
  • marketing
  • sprzedaż
  • itd.

Jeśli poszczególne działania konieczne do docierania do potencjalnych klientów, przekonywania ich do oferty, sprzedaży, obsługi itp. nie będą stanowić spójnego i kompletnego systemu, osiągnięcie zakładanych przez Ciebie celów finansowych będzie utrudnione lub niemożliwe.

Nadmierne działania to natomiast sytuacja, gdzie wykonywane są zbędne czynności lub właściwym poświęca się zbyt dużo zasobów. W tej sytuacji brakuje czasu lub pieniędzy na inne, kluczowe dla osiągania zysków działania.

Określ przyczyny i zacznij je eliminować

Kiedy zidentyfikujesz elementy modelu Twojego biznesu wymagające naprawy, powinieneś ustalić plan działań. Nie wystarczy tu lista przyczyn. Potrzebujesz określić, co należy zrobić, ustalić kolejność wprowadzania zmian i zacząć eliminować problemy.

Pamiętaj, że model biznesowy to zestaw powiązanych ze sobą elementów. Jedna zmiana, nawet dużego kalibru, zwykle nie wystarczy, by znacząco zwiększyć Twoje zarobki.

Powinineś być raczej przygotowany na to, że wprowadzając zmiany, przez jakiś czas zaobserwujesz wyższe koszty lub niższe przychody. Każda wprowadzania w modelu biznesowym zmiana zmienia konfigurację elementów, więc to, co do tej pory jakoś działało, może w nowym układzie działań gorzej.

Właśnie dlatego nie poprzestań na diagnozie ograniczeń Twojego modelu biznesowego. Przygotuj sprawnie plan naprawczy i wdróż go możliwie szybko. Wówczas okres gorszych wyników finansowych będzie znacznie krótszy i szybcej wejdziesz na ścieżkę znacznie większych zarobków.

Przystąp do zdecydowanego działania

  • Wyznacz ograniczenie, którym zajmiesz się w tym tygodniu.
  • Określ w punktach, co musisz zrobić, by je pokonać.
  • Wykonaj pierwszy krok, a potem kolejne.

Jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, chętnie Ci pomogę – skontaktuj się ze mną!

Zostaw swój komentarz poniżej

Co szczególnie w tym artykule zwróciło Twoją uwagę?
Co według Ciebie najczęściej ogranicza zyski w biznesie?
Jak przekonasz kogoś, by zaczął inwestować w swój biznes również pieniądze?

Podziel się na G+ Podziel się na Twiterze Podziel się na Facebooku Udostępnij na LinkedIn

Wasze komentarze