Dlaczego Twoje działania promocyjne nie dają efektów

Zainwestowałeś już dość dużo czasu, wysiłku, energii, a nawet pieniędzy w pozyskiwanie klientów z internetu. Nie zadowalają Cię jednak efekty. Lista mailngowa i sprzedaż rosną zbyt wolno albo i wcale. Jakie mogą być tego przyczyny?

  • pozyskujesz zbyt mały ruch na stronę
  • ściągasz odwiedzających z niewłaściwych miejsc
  • w ruchu przychodzącym na Twoją stronę jest niewiele osób zainteresowanych ofertą
  • internauci na Twojej stronie napotykają na utrudnienia
  • treści na stronie nie przemawiają do odwiedzających
  • grafika na www nie wspiera przekazu
  • blog lub newsletter nie odpowiada na właściwe potrzeby czytelników itd.

Możliwe, że wyeliminowanie właściwego problemu np. audyt i przerobienie strony internetowej czy oddanie kampanii reklamowych pod opiekę specjalisty czy agencji, zmienią Twoją sytuację na lepsze. Pod jednym jednak warunkiem - masz dobrze wybraną i określoną grupę docelową.

To ona jest fundamentem całego Twojego marketingu i podstawą Twojego biznesu. To Twoi klienci kupując Twoje produkty lub usługi dają Ci środki na rozwój biznesu, zyski i prowadzenie życia Twoich marzeń.

Masz problem z grupą docelową

Zbyt szeroko zdefiniowana

Wielu przedsiębiorców boi się dookreślenia grupy docelowej z obawy, że pozbawi ich to zysków. Czasami traktują to fundamentalne zadanie biznesowe po macoszemu z braku czasu, bo mają tyle innych rzeczy na głowie. A to niestety szybko się mści.

Ogólnie zdefiniowana, a przez to szeroka grupa docelowa, daje złudzenie potencjalnie wysokiej sprzedaży. Jednocześnie jednak nie pozwala Ci sformułować specyficznego komunikatu, odnieść się do konkretnych potrzeb, problemów czy aspiracji jej przedstawicieli. A to jest konieczne, by w internecie dostrzegły cię właściwe osoby, byś się wyróżnił, by skutecznie sprowadzić je na Twoją stronę internetową, a potem zmienić w subskrybentów czy klientów.

Prosty test: jakie inne produkty lub usługi (również z innych branż) są kierowane do Twojej grupy docelowej?

Jeśli jest ich dużo, jeśli są z różnych branż, jeśli są reklamowane w środkach masowego przekazu – prasie, radio, telewizji, to… masz nikłe szanse na skuteczny marketing i zadowalajace zyski.

Po prostu Twój komunikat reklamowy odwołujący się do tych samych ogólnych potrzeb, problemów czy cech nie przebije się przez reklamy dużo większych firm, które dysponują nieosiągalnymi dla ciebie budżetami marketingowymi.

Istniejąca tylko w wyobraźni przedsiębiorcy

Możliwe, że poświęciłeś sporo czasu na opisanie swojej grupy docelowej, wypisałeś długą listę cech i nawet określiłeś profil swojego doskonałego klienta, któremu nadałeś nawet fikcyjne imię i nazwisko. Jeśli jednak nie skonfrontowałeś tego w jakiś sposób z rzeczywistością, to istnieją spore szanse, że taka grupa docelowa w rzeczywistości nie istnieje albo ma jakieś wady, które czynią ją niewartą Twojego zachodu.

Pisząc o konfrontacji z rzeczywistością mam na myśli proste, samodzielne badanie rynku. Musisz znaleźć osoby, które spełniają część Twoich założeń i porozmawiać z nimi tak, by zweryfikować pozostałe.

Może Ci się bowiem tylko wydawać, że Twój doskonały klient chętnie klika reklamy na portalu X albo kieruje się w życiu wartością A zamiast B. Dzięki temu badaniu możesz również na wczesnym etapie odkryć, że np. Twój produkt nie sprzeda się bez potężnej (czytaj: kosztownej) akcji edukacyjnej, bo ludzie nie będą chcieli za niego zapłacić.

Dobra grupa docelowa

Powinna spełniać trzy kryteria:

  1. odpowiednio liczna jak na potrzeby twojego biznesu
  2. odpowiednio zamożna i skłonna do zakupu Twojego produktu lub usługi
  3. zawiera Twoich doskonałych klientów.

Kim są doskonali klienci?

To osoby, z którymi praca daje Ci satysfakcję osobistą i finansową, ponieważ:

  • doceniają Ciebie i Twoją ofertę,
  • są zadowoleni z tego, co od Ciebie otrzymują,
  • płacą tyle, ile chcesz,
  • odpowiadają im Twoje procedury świadczenia usług lub sprzedaży produktów,
  • pasują im godziny Twojej pracy,
  • chętnie sami z siebie polecają Ciebie swoim znajomym.

Znajdź czas na pracę nad grupą docelową

Dobrze wybrana, opisana i sprawdzona grupa docelowa pozwoli Ci określić:

  • gdzie znaleźć potencjalnych klientów w internecie i poza nim
  • czym i jak zachęcić ich do wejścia na Twoją stronę czy do skontaktowania się z Tobą
  • cele i sprzyjający im wygląd i treści na Twojej stronie internetowej
  • sposób promocji Twoich produktów i usług
  • formę i język ofert
  • skuteczne zachęty do zapisu na newsletter
  • właściwe treści na blogu i newsletterze
  • strategię zmiany sybskrybentów w klientów i klientów w powracających klientów
  • itp.

Bez dobrze określonej grupy docelowej rezultaty marketingu internetowego będą Cię frustrować w dłuższym okresie i nie zapewnią Twojemu biznesowi sprzedaży, która pozwoli go rozwinąć na miarę Twoich aspiracji.

Jak określić grupę docelową

Jeśli masz w swojej ofercie więcej niż jeden produkt lub usługę, zastanów się, czy mają one tych samych odbiorców. Jeśli odpowiedź brzmi: nie, potrzebujesz więcej niż jednej grupy docelowej i tyluż strategii promocji online. Na początek zajmij się jedną - najbardziej perspektywiczną lub najzyskowniejszą grupą potencjalnych klientów.

Wyczerpująco opisz grupę docelową

Popularne w schematach biznesów planów wytyczne odnoszące się głównie do demografii są niewystarczające. Czasami nawet frustrują, jeśli okazuje się, że na te same usługi czy produkty masz klientów o bardzo szerokim spektrum wieku. Co z tym zrobić?

Pomiń te cechy, które w danej grupie są zbyt zróżnicowane, a grupę ustal na podstawie innych, bardziej specyficznych kryteriów np. trzech głównych problemów, które rozwiązuje np. Twoje szkolenie.

Oczywiście trzy problemy mogą nie wystarczyć, by wyczerpująco opisać grupę docelową. Warto przeanalizować również:

  • cechy demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, stan cywilny, zawód, dochody itp.)
  • cechy psychograficzne (styl życia, czas wolny, osobowość, zainteresowania itp.)
  • wyzwania, problemy, marzenia, aspiracje (na które odpowiada Twoja oferta)
  • jak spędza czas, gdzie można ją znaleźć online i offline.

Nie utknij na tym etapie, ale poświęć mu trochę czasu - zwłaszcza jeśli masz już klientów i na ich podstawie będziesz budować profil Twojego doskonałego klienta, czyli przedstawiciela Twojej grupy docelowej.

Zweryfikuj swój opis empirycznie

To pozwala skonfrontować Twoje wyobrażenia z rzeczywistością. Pominięcie tego etapu może być bardzo kosztowne. Tu dostaniesz informacje z pierwszej ręki - gdzie w internecie przebywa grupa, jakie portale odwiedza często, co czyta, które problemy czy marzenia są dla niej kluczowe, czym kieruje się najbardziej kupując produkty czy usługi podobne do Twoich, czego jej na rynku czy w obsłudze klienta u konkurencji brakuje itp.

Dzięki takiemu małemu badaniu rynku możesz też zweryfikować, czy:

  • istnieje popyt na Twój produkt lub usługę
  • oczekiwana przez Ciebie cena jest realna
  • nazwa produktu nie budzi negatywnych skojarzeń
  • opis warsztatów jest zrozumiały dla potencjalnego uczestnika itd.

Wywiady z potencjalnymi klientami krok po kroku

  1. Weź opis Twojej grupy docelowej i przygotuj plan rozmowy. Co chcesz sprawdzić? Które informacje są najbadziej kluczowe? Jakie zadasz pytania? Najlepsze będą otwarte.

  2. Znajdź respondentów i umów się z nimi. Dobrze, jeśli nie będę to Twoi znajomi, ale np. znajomi znajomych albo osoby zupełnie obce.

  3. Przeprowadź rozmowę. Najlepiej na żywo, ew. przez Skype, Google Hangouts, telefon itp. Mało mów, więcej słuchaj.

  4. Nie zapamiętasz wszystkiego, wiec pozyskaj zgodę rozmówcy i przygotuj się technicznie do nagrania tej rozmowy.

  5. Przeanalizuj otrzymane informacje. Nanieś nieuniknione poprawki na Twój opis grupy docelowej. Dodaj to, co jest ważne, a nie byłeś tego świadomy.

Im więcej osób przepytasz, tym bliższy rzeczywistości będzie twój opis. Dziesięciu rozmówców na początek powinno wystarczyć, chyba że działasz w bardzo wąskiej niszy - wówczas może być ich mniej.

Warto też śledzić wpisy osób z potencjalnej grupy docelowej np. na forach czy w mediach społecznościowych. Możesz w ten sposób znaleźć dodatkowe, powtarzające się charakterystyki, które przydadzą się w opisie grupy docelowej i formułowaniu komunikatów marketingowych czy np. tworzeniu treści na stronę internetową.

Powtarzaj co jakiś czas

Świat się zmienia. Twoja grupa docelowa, oferta i biznes też. Dlatego co jakiś czas powinieneś zajrzeć do swojego opisu grupy docelowej i go… zweryfikować.

Warto znów przeprowadzić kilka wywiadów. Jeśli do tej pory pozyskasz sporo klientów lub bazę mailingową, możesz np. za pomocą umiejętnie sformułowanych ankiet coraz lepiej ich poznawać, opisywać, skuteczniej się z nimi komunikować, by podnosić konwersję i zwiększać swoje zyski.

Co o tym myślisz?

Czego nowego dowiedziałeś się dzisiaj o mocy grupy docelowej?
Co uważasz za najbardziej przydatną informację?
Proszę, zostaw swój komentarz poniżej!


WARSZATY ONLINE NA TEMAT GRUPY DOCELOWEJ

Trzy godziny pracy ze mną w kameralnej grupie szyte na miarę Twoich potrzeb.

Jeśli jesteś zainteresowany, napisz do mnie, a prześlę Ci szczegóły roberta+grdoc@marketerka.pl.

Podziel się na G+ Podziel się na Twiterze Podziel się na Facebooku Udostępnij na LinkedIn

Wasze komentarze